回答を操る方法(楽したい編)『忙しい人のための行動経済学』

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選択肢が回答を変える

行動経済学は『人はなぜ不合理な選択をするのか』を研究する学問です。
これを応用すると不合理な選択をさせることもできてしまいます。

もちろん100%とは言いません。けれども多くの人を相手にするグローバル社会で
数%~数十%の選択を変えられたら大きな差が生まれます。

今回は『回答を操る方法(楽したい編)』と題して、
人が楽をしたい特性を生かした回答を操る方法をご紹介します。

なお、この記事は楽をすることを推奨します。
努力は有限の資源であって、楽をすることは資源の有効活用に必要なことなのです。

脳は難しいことがキライ

デフォルト効果 難しいときはオススメで

みなさんは臓器提供意思表示カードを記入されていますか。
最近では保険証の裏などで記入できることが多いようです。臓器提供……難しい選択ですよね。

EUでも大事な関心事として国民に意思表示してもらっています。

結果は100%近くが提供としている国々と、
10~20%台の国々の2グループに分かれました。

この差は何によるものでしょうか。文化的にも近い隣合った国でも、
ベルギー《98%》とオランダ《28%》の様に大きな差が出ています。

オランダは臓器提供意推進に熱心な活動をしている国でした。
しかし結果はよくありません。実はこれ書式の問題だったのです。

一方は臓器提供の意思があればチェックして下さい。(オプトイン方式
もう一方は、臓器提供したくない場合はチェックしてください。(オプトアウト方式
となっていました。

臓器提供する意思が多い国はオプトアウト方式でした。
難しい問題だと何もチェックしない人がほとんどなのです。

私たちは難しい選択をお任せにしてしまいます。
面倒であることもそうですが、デフォルト状態がオススメだと思われるからです。

選択肢多過効果 選択肢が多いと選ばれない

スーパーの食品売り場でこんな実験がされました。

6種類のジャムを置いた売り場と、24種類のジャムを置いた売り場とどちらが売り上げが良いか。

答えは……6種類置いた売り場の方が7倍も売り上げが良かったのです。
24種類のジャム売り場は、6種類より人が集まるものの売り上げは悪いという結果でした。

1種類あたりだと28倍も売れていますね。
複雑な選択肢だと、人は選ぶのをやめてしまいます

ではいくつの選択肢なら選びやすいのでしょうか。

5色展開

通販で財布やカバンなどが売られるときに、いくつかの色から選べることが多いです。

実は、5色の場合に最も売れ行きが良いとされています。
ブラック、チョコ、ダークブラウンなどの近い色ばかりでも、5色であれば売れやすいのです。

5色より少ないと、「○○色が良かったのにな」という意見が出やすいと言われています。

ハーディング 行列におまかせ

なにかを選ばないといけない時に人に任せることはとても魅力的です。

例えば外食で何を食べようかというとき、行列のできている店に入りたくなります。
私たちは群れることが大好きで、ハーディングと呼ばれています。

店選びに失敗したくないですし、行列ができる=おいしいイメージがあるので、
自己暗示によりさらにおいしく感じるわけです。

一方で、いきつけの店を選ぶ場合は自己ハーディングという効果によるものです。
自己ハーディングは、過去の自分が作る行列に並ぶイメージととらえて下さい。

昨日の自分の前には、一昨日の自分が並んで……という具合に行列が長いほど選びやすくなります。

店側からすると、ポイントカードなどで何度も店を利用してもらうことは
自己ハーディングによってリピーターを作るという狙いがあります。

同調効果 自分の意見を変えてでもおまかせ

周囲の人に意見を任せたい気持ちは強く、時に自分の意見を曲げてでも任せてしまいます。
これを同調効果と言います。

簡単な問題でも、周囲の人達(仕掛け人)が間違った答えに手を挙げたとき、
30%もの人が自分の意見を変えて間違った選択をしてしまいました

これは有名なアッシュの実験と呼ばれるもので、学校や会社など、
同じような場面に心当たりがあるのではないでしょうか。

まとめ

『回答を操る方法(楽したい編)』いかがだったでしょうか。
筆者に当てはめてみても、思いのほか回答を操られていることが多くありました。

こうして見てみると、私たちは難しいことを選ぶのが苦手で、他人の意見に流されやすく、
オススメのものをつい選んでしまいがちです。

それは必ずしも悪いことではありません。

一日中ジャムを選んでいるわけにもいかないですし、
どうせ食べるならおいしい店を選びたいのですから。

時間と労力は有限なので、自分が大切だと思うところで使いましょう。
あなたの意見が、他の人にとってのオススメになるはずです。

私たちの選択を変えてしまうものは他にもたくさんあります。次回をお楽しみに

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