【まとめ】ビジネスで役立つ行動経済学『忙しい人のための行動経済学』

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ビジネスの技法

私たちがヒューリスティックス(直感的思考)で多くの物事を判断し、
それゆえにバイアス(認知の誤り)があることを、以前の記事でご紹介しました。

ヒューリスティックスとバイアスが
売買の場面で利用されていることは非常に多くあります。

今日は行動経済学から見るビジネスの技法をご紹介します。

まとめということで、1つ1つは短めですが、関連する記事があるものは
リンクを貼っておきますのでぜひご覧ください。

割安さを強調するもの

アンカリング

初めに作られた価値の基準はとても強く、その基準を元に高い、安いが判断されます。

例えば、【緊急値下げ】20000円 ⇒ 18000円と書かれていると、
元々18000円で売られているよりも安く見えます。

過去の記事⇒<アンカリング>

フレーミング効果

『5%割引』という言葉は伝わりやすいですが、
『95%の価格で販売』と言っても意図が伝わりにくいですね。

同じ内容でも、どこに注目してもらうかで印象は大きく変わります。

手術をする人に、死亡率20%と伝えるとそんなに悪いのかと思ってしまいますが、
生存率80%と伝えると、生き残る人も多いのだなと思われます。

コントラスト効果

コントラスト効果とは、高いものを買ったとき他のものが安く見えること。

例えば5万円のジャケットを買ったときは5千円のシャツは安く見えます。
そして5百円の靴下はさらに安く見えます。

車を買ったときにカーナビが安く見えたり、
高い家具を買ったときに他の家具も買ってしまうのもこのためです。

選択を誘導するもの

おとり効果

意図的に選択を操作することができるとても強力な手法です。

AかBかという選択肢に、Aより見劣りする選択肢A’を加えることで、
Aがよりよく見えて選ばれやすくなります。

過去の記事⇒<おとり効果>

極端回避性

私たちは極端な回答を避けたくなります。

松竹梅の選択肢があったときは『竹』を選びやすくなっています。
もし『松』を選んでほしいときは、より極端な『特上』を用意すると良いでしょう。

上記のおとり効果とも合わせて使いやすい手法です。

ハロー効果

○○TVで特集された
スポーツの○○選手が愛用
○○大学教授が推薦

ハローとは後光のことで、有名人の推薦や有名大学の肩書があると信用されやすくなります。
本についてくる帯でもよく使われていますね。

保有効果

保有効果は、手に入れたものの価値が高いと思い込むバイアスですが、
CMなどで、すでに手に入れたように錯覚させることで購買欲を刺激します。

また、30日間返品可能などのサービスも予想以上に返品する人は少ないようです。

過去の記事⇒<保有効果>

プライミング効果

暗示されたものは無意識のうちに思い出しやすくなります。
無意識に思い出すということは、自分で思いついたように感じられます。

CMなどの刺激は思いのほか私たちの選択を変えているのです。

暗示特集としてプラセボ効果とともに取り上げました。⇒<プライミング効果>

無料による選好の逆転

通販で、あと○○円で送料無料!などのうたい文句で、つい不要のものまで買ってしまいます。

単純に安く見えること以上に、無料ということは私たちの選択を変えてしまいます。

過去の記事⇒<無料の魅力>

デフォルト効果

店長のオススメや本日の目玉商品など。

複数から選ぶ場合や、難しい選択の場合は誰もが選択を先延ばしにしてしまいます。
そんな時もデフォルト(初期状態)があると、デフォルトを選びやすくなります。

過去の記事⇒<回答を操る方法(楽したい編)>

まとめ

今回は行動経済学から見るビジネスの手法を、実際に使う場合でも選びやすくしたいと思い
主流なものを中心にまとめてみましたがいかがだったでしょうか。

直接の売買だけでなく、交渉ごとにも活用可能なものが多いかと思います。
一つでもお役に立てるものがあれば幸いです。

リンクのあるものは詳しく記事にしてありますので是非そちらもご覧ください。

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